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結論：価格設定と販売管理を切り分けて仕組み化する
宿泊業における料金最適化を成功させる鍵は、価格設定と販売管理を明確に切り分けて仕組み化することです。
Tabistが公開した事例によると、MyWay株式会社が運営する宿泊施設において、Tabistの宿泊管理システムとダイナミックプライシングを活用した取り組みが実施されました。勘や経験に頼りがちだった価格設定業務や各OTA（オンライントラベルエージェント）の管理業務を効率化し、収益性の改善につなげています。
公開されている主な成果は以下のとおりです。
- 利益：31％増加
- 直近6か月の平均稼働率：91％
- ADR（客室平均単価）：27,000円
需要の波が大きい宿泊市場において、手作業による値付けやチャネル管理から脱却し、システムとルールに基づいた運用体制を敷くことが成果の土台となっています。
TabistとMyWay株式会社の公開事例に見る課題と成果
属人化していた値付けと管理の課題
公開情報によると、同社ではコロナ禍後の需要回復期において、宿泊料金の設定が属人化していた点が大きな課題となっていました。
客足が戻る中で日々の予約動向をタイムリーに追いきれず、繁忙期に強気の価格調整が追いつかなかったり、逆に閑散期に不安から価格を下げすぎてしまったりといった事態が発生していました。客室販売では日々の空室状況や市場環境に合わせて細かく価格をコントロールする必要がありますが、担当者の経験則だけに依存していると、判断の遅れや機会損失が生じやすくなります。
宿泊管理システムとダイナミックプライシングの導入
こうした状況を打破するため、MyWay株式会社ではTabistの宿泊管理システムとダイナミックプライシングを導入しました。感覚的な判断を排し、データに基づいた需要変動に合わせて柔軟に料金を調整できる環境を整備しています。
さらに、複数存在するOTAの管理や在庫コントロールをシステム側で一元的に扱えるようにしたことで、現場の管理業務負担を軽減させました。
公開された実績
この取り組みの結果、前述のとおり利益31％増加、直近6か月の平均稼働率91％、ADR 27,000円という実績が示されています。単に稼働率を上げるために安売りをするのではなく、適正な客室単価を維持しながら高い稼働率を達成し、最終的な利益の拡大に結びつけている点が特徴的です。
編集部の示唆：宿泊レベニューマネジメントの本質
ここからは、この事例をもとに編集部が考察する、宿泊業における価格最適化の実務的なポイントを解説します。
「安売りで埋める」から「売れる日に適正価格をつける」への転換
宿泊事業の収益性を高める際、空室をなくすことだけを目的に値下げを繰り返すアプローチは、現場の疲弊と利益率の低下を招きがちです。
宿泊業の収益構造において重要なのは、需要が集中する日程で取りこぼしなく適正な高単価を設定し、不要な値崩れを防ぐことです。需要が低い日であっても、ただ単価を下げるのではなく、採算ラインを意識して無理に埋めない判断を下すことも時には求められます。
ダイナミックプライシングは、担当者の心理的プレッシャーを和らげ、客観的なデータに基づいて値上げや維持の判断を下すための強力な支えとなります。
価格設定と販売チャネル管理を連動させる意義
価格をどれだけ精緻に決めても、それを複数のOTAや自社予約システムへ素早く反映できなければ意味がありません。価格の算出と販売チャネルへの在庫・料金の反映が分断されていると、タイムラグによって売り時を逃す原因になります。
宿泊管理システムと価格最適化ツールが連携していれば、推奨された価格を即座に販売現場へ展開できるため、管理にかかる工数を抑えつつ、販売機会を逃さない運用が成立します。
自社で試す手順：価格最適化を仕組み化する3つのステップ
自社施設で価格設定とチャネル管理の仕組み化を進める際は、ツール導入だけに頼らず、以下のステップで業務を整理していくと定着しやすくなります。
ステップ1：価格判断に必要な基本データを記録・可視化する
まずは値付けの根拠となる基礎的な数値を一元管理する環境を整えます。感覚で価格を決める状態から抜け出すために、最低限以下の要素を日々記録・確認する習慣をつけます。
- 稼働率の実績と推移
- ADR（客室平均単価）の推移
- 予約リードタイム（宿泊日の何日前に予約が入っているか）
- 曜日ごとの予約傾向
- 季節性（オンシーズン・オフシーズン）の影響度
- 近隣イベントや催事の有無
これらの情報が蓄積されることで、過去の同時期と比較した現在の予約ペースが把握できるようになり、適切な値付け判断の下地が整います。
ステップ2：価格変更の運用ルールと責任者を明確にする
次に、価格を見直す頻度と判断の責任者を固定します。見直しの頻度があいまいなままだと、繁忙期に対応が後手に回ったり、閑散期の対策が放置されたりします。
- 毎日決まった時間に見直すのか、あるいは週次で見直すのか
- 価格の最終決定権を誰が持つのか
- どのような変動幅であれば現場担当者の裁量で変更してよいか
このように意思決定のプロセスを明確に定めておくことで、担当者ごとの判断のばらつきを防ぎ、業務を仕組みとして定着させることができます。
ステップ3：販売チャネルごとの役割と値付け方針を整理する
客室を販売する経路ごとに、料金やプランの考え方を整理します。
- 自社予約サイト：リピーターの囲い込みや最安値の提示など、長期的な顧客基盤を作るための位置づけ
- 主力OTA：新規顧客の認知獲得や急な空室の販売を担う位置づけ
- 法人予約・提携販売：年間を通じた一定の需要下支えを狙う位置づけ
各チャネルの役割を整理したうえで値付けの基準を明確にしておくと、需要の逼迫度合いに応じた在庫配分や価格変更を迷わず実行できるようになります。
運用上の注意：AIの推奨値と現場判断の境界線
ダイナミックプライシングやAIツールを導入するにあたっては、すべてをシステム任せにせず、人が介在すべき領域を理解しておく必要があります。
AIの推奨価格は「固定値」ではなく「判断材料」として扱う
システムの推奨価格は過去のデータや市況トレンドから導き出されますが、突発的な要因までは網羅しきれない場合があります。そのため、提示された価格をそのまま盲信して採用するのではなく、最終判断のための重要な材料として扱う姿勢が安全です。
特に以下の要素が発生した場合は、現場スタッフによる状況確認と価格の手動微調整が不可欠です。
- 大型団体予約の打診や急なキャンセル
- 台風や大雪など急激な天候変化による交通網の乱れ
- 直前に決定した地域イベントや競合施設の突発的な動向
機械的な予測と、現場だからこそ察知できる外部要因を組み合わせることで、精度の高い価格コントロールが実現します。
価格の変動と「滞在満足度」を連動させる
価格を柔軟に動かして単価（ADR）を引き上げる施策は、顧客の期待値の上昇と表裏一体です。高い宿泊料金を支払った宿泊客は、それに見合う質の高いサービスや清潔な空間を期待します。
したがって、価格設定の仕組み化と並行して、清掃品質の維持、朝食サービスの改善、スタッフの接客対応など、現場の滞在満足度を高める取り組みをセットで進めることが重要です。サービスの受け皿が整っていない状態で値上げだけを行うと、口コミの悪化を招き、中長期的な集客に悪影響を及ぼす恐れがあります。
MyWay株式会社の事例が示すように、価格設定を個人の勘に頼る状態から脱却し、システムと運営手順を整えて組織的に回していくことこそが、安定した収益改善を支える土台となります。
参考にした公開事例
本記事で紹介した取り組みや数値実績の詳細については、以下の公式発表をご確認ください。
次に読む記事
需要予測やデータ活用を現場オペレーションに落とし込む手順については、以下の実務解説記事も参考にしてください。
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まず診断で対象業務・ルール・KPI・PoC設計の現在地を整理し、必要であれば診断結果をもとに30分相談できます。
公式情報、運用チェックリスト、実務メモをもとに、AI導入の判断に必要な要点を確認できます。 最終確認日は 2026/4/21 です。 運営会社と編集方針については 運営情報 と 編集部プロフィール にまとめています。
参考情報
この記事の制作・確認時に参照した情報です。制度、セキュリティ、個人情報、医療、法務、会計、採用など更新性や判断責任が高いテーマでは、公式情報・一次情報を優先します。
- Tabist: MyWay株式会社の導入事例
Tabistが公開したMyWay株式会社の導入事例。ダイナミックプライシング、OTA管理、利益改善を扱う。
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確認日: 2026-04-20
よくある質問
価格最適化は大規模ホテルだけの話ですか？
いいえ。部屋数が少なくても、繁忙日と閑散日の差が大きい施設なら効果を見やすいです。
AIに価格を完全に任せてもよいですか？
完全自動に寄せすぎず、イベントや団体予約のような例外を人が確認する形が現実的です。
OTA管理の効率化はどこに効きますか？
販売チャネルごとの価格調整、在庫管理、見直し作業をまとめやすくなります。